+7 (8452) 96-44-44

Эффективность студииРассчитать

person-1

Лариса Афонина


Как вы пришли к решению сотрудничать с «Марией», и когда убедились в своей правоте?

В первую очередь я точно знала, что надо работать с сильным брендом, который формирует поток покупателей. До сотрудничества с «Марией» занималась корпусной мебелью в другой крупной мебельной компании, но опыт показал, что развивать это направление дальше не стоит. Я сравнивала разные рынки, и увидела, что наиболее интересен для бизнеса именно кухонный – объем рынка больше. Кухня нужна всегда новая, например, въезжая в квартиру, люди могут привезти с собой шкаф, диван, но кухню они будут покупать, учитывая планировку помещения. С точки зрения рентабельности и маржинальности также оказалось интереснее работать с «Марией», здесь у меня есть возможность установить свою наценку. Предыдущий партнер таких условий не предоставлял. Чтобы понять, как взаимодействовать эффективно, я смотрела на разных дилеров, пытаясь поставить себя на место компании, и сделала вывод – необходимо всегда точно выполнять заданные стандарты.

С какими трудностями сталкивались, и как их преодолевали?

Самая большая трудность – это набор и обучение торгового персонала. Все остальное можно купить, найти, а вот подготовить грамотных людей сложно. Самая жесткая борьба сейчас идет на рынке труда, и если 15 лет назад стояли в очереди кандидаты на вакансии, то теперь вокруг достойного кандидата собираются компании и предлагают ему лучшие условия. Самые серьезные ошибки в бизнесе – это ошибки найма. У меня был опыт – сотрудники приходили, обучались в корпоративном университете на фабрике, но на практике показывали не такие результаты, как хотелось бы. В одном случае произошел серьезный конфликт, завершившийся рекламацией. Я однажды обожглась, и поняла, что начинающим менеджерам-дизайнерам обязательно нужен наставник на несколько первых месяцев. Теперь уделяю этому особое внимание.

Что представляет собой ваша компания сегодня? Сколько кухонных студий у вас?

Не так давно открылись три новых салона, пока они только набирают обороты. Основной доход приносят две студии, которые работают уже не первый год в Реутове. Они с самого начала продемонстрировали хороший результат – было выбрано идеальное место, обустроена большая красивая экспозиция. Я не приемлю салоны с убогими образцами, ведь клиенты принимают решения, в значительной степени руководствуясь эмоциональной составляющей. Не обязательно студия должна быть очень большой, вполне достаточно 5-7 образцов, но безусловно нужно декорирование, подсветка прожекторами – благодаря подсветке образцы «оживают». Абсолютно точно – от внешнего вида салона зависит средний чек и количество продаж тоже. У меня есть конкретное сравнение – средний чек отличается на 25%. Всего сейчас у нас открыты 4 студии «Мария» и одна мастерская кухонной мебели «Едим дома», где работают 12 сотрудников. В каждой студии есть администратор, успешно совмещающий свои обязанности и задачи управляющего.

На чем стоит и не стоит экономить при ведении и развитии бизнеса, связанного с продажей кухонь?

В период кризиса задача номер один для многих компаний – сохранить бизнес. В данной связи хочу отметить, что не стоит экономить на зарплатах сотрудников и содержании персонала! Кроме того, я постоянно провожу тимбилдинги – важно, чтобы люди чувствовали себя хорошо, без страха. Потому что если клиент увидит напряженность продавца, то он уйдет. Именно поэтому я говорю своим коллегам – излучайте счастье! В плане аренды помещений – нельзя выбирать плохие места, зато нужно торговаться с владельцами. Мне таким образом удалось сократить стоимость аренды. Кроме того, мы всегда производим оплату вовремя и сохраняем хорошие отношения, в итоге нам идут на уступки. Важно в любом сотрудничестве быть надежным для контрагентов, тебе должны верить, нельзя подводить людей. Если ты подвел один раз, то ты уже не надежный. То же самое касается и отношений с персоналом, и тогда на твои просьбы откликаются. Реклама стоит дорого, но экономить на ней стоит в разумных пределах. Например, лучше выбрать одно место с высокой проходимостью, чем много дешевых бестолковых носителей. И здесь тоже нужно торговаться. Из инструментов рекламы очень хорошо работает вывеска – она обязательно должна быть яркой, большой и читаемой издалека.

Чего вы хотите достичь в будущем?

Сейчас стоит задача добиться высокой степени рекомендаций, чтобы в студии приходило больше клиентов по отзывам от друзей, знакомых и коллег. Дизайнеры в студиях запрашивают отзывы для нашего сайта у покупателей, и получают за это дополнительную премию. Приоритет – увеличить количество таких отзывов. Человек, который только собирается прийти, должен сначала прочитать где-то о салоне. Это маркетинг. Чем выше ценовой сегмент, тем важнее рекомендации клиентов: «мы пойдем туда, потому что нам порекомендовал знакомый». Главное – сформировать в городе репутацию бренда как хорошего, надежного.

Как один из самых опытных наших партнеров, скажите, существует ли какая-то особая формула успеха?

Очень многие моменты я делегирую, чтобы персоналу было интересно работать, и они понимали, что это их вотчина, здесь они могут чувствовать себя комфортно и делать все по максимуму эффективно, и это будет их заслуга, их результат.
Ольга Шибаева

Жизненное кредо

Кто хочет — ищет способ, кто не хочет — ищет причину (Сократ, древнегреческий философ)

Ольга Шибаева,

руководитель отдела развития и сопровождения дилеров

Контакты

+7 (8452) 96 44 44 (доб. 2713)

+7 917 201 10 73

shibaeva@marya.ru

Работает в компании

с 2002 года

Достижения

Создание существующей дилерской сети МФ «Мария», которая на сегодняшний день включает более 300 студий партнеров в 150 городах РФ и ближнего зарубежья.

Антон Миющенко

Жизненное кредо

Все можно сделать лучше, чем делалось до сих пор (Генри Форд, американский изобретатель и промышленник, основатель компании «Ford Motor Company»)

Антон Миющенко,

руководитель группы развития дилерских сетей «Мария» и «Едим Дома»

Контакты

+7 (8452) 96 44 44 (доб. 2248)

+7 987 838 48 68

a-mijuschenko@marya.ru

Работает в компании

с 2010 года

Достижения

Развитие дилерской сети южного и части центрального федерального округов. За время работы открыто более 30 успешно работающих студий партнеров.